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10 conseils



Conseil N° 1: Sachez préparer votre projet

Avant de passer à la phase opérationnelle, il est indispensable d'engager une réflexion sur les motivations et objectifs de l'opération. Les motivations peuvent être multiples et toute opacité sur les motifs constituera un frein à l'étude de votre dossier par des cédants.
En outre un diagnostic patrimonial, voire personnel , constituent un préalable indispensable à l'opération.

Conseil N° 2: Ne reprenez jamais seul une affaire

La reprise d’une entreprise sur tous ses volets (financiers, fiscaux, juridiques et techniques) nécessite de s’entourer de spécialistes, dès la phase de préparation. Ne comptez pas sur le conseil du cédant pour vous aider. Il n’est pas là pour cela et représente uniquement les intérêts du cédant. Il se trouverait d’ailleurs en conflit d’intérêts et engagerait sa responsabilité professionnelle s’il vous apportait des conseils. Il est préférable d’adhérez à un club de repreneurs, d’être accompagné par un cabinet conseil « acheteur » tant pour la phase d’audit que pour la négociation. Un cabinet conseil « acheteur » est une excellente solution pour donner de la crédibilité à votre démarche à l’égard des cédants et surtout de leurs conseils.

Conseil N° 3: Définissez précisément votre cible

L’absence d’identification précise d’une cible conduit de manière immanquable à un échec. Ne croyez pas qu’en augmentant le spectre de ciblage, vous augmenterez les chances de réussite. Bien au contraire ! Les cabinets de fusions acquisitions apprécient les repreneurs ayant un ciblage précis et s’y tenant. Pour autant, si vous ne ne recherchez qu’une entreprise située dans votre région ayant une rentabilité supérieure à 10%, vous augmentez le risque d'échec.

Conseil N° 4: C'est le cédant qui choisit son repreneur

De nombreuses reprises échouent par une incompréhension de la psychologie du cédant. Ce dernier a souvent passé plusieurs dizaines d’années de sa vie à mettre en place et développer un outil de travail qui fait vivre toute sa famille et de nombreux salariés. Il ne vend pas un bien immobilier mais plutôt une partie de lui-même. L’aspect relationnel et affectif dans la négociation apparaît très souvent comme un élément déterminant. Le repreneur doit donc séduire le cédant potentiel. Les cas de cédants ayant décidé de vendre à un prix inférieur au prix qu’ils avaient initialement décidé ne sont pas rares lorsque le repreneur arrive à créer un climat de confiance qui rassure le cédant quant la pérennité de son entreprise.

Conseil N° 5: Comportez-vous en riskmanager

La démarche de reprise d'une entreprise est proche de la démarche de riskmanagement. Dans un premier temps vous devez identifier les risques de la reprise notamment sur les plans financiers (rentabilité,...), stratégiques (l'entreprise est-elle sur un marché porteur ?), juridiques (l'entreprise dispose t-elle de contrats commerciaux bien rédigés?), fiscaux (l'entreprise n'a t'elle pas pris certains risques inconsidérés), environnementaux (l'entreprise respecte t-elle les normes anti-pollution ?), sociaux (l'ambiance sociale est-elle bonne ?). Une fois ces risques identifiés, vous devrez les évaluer puis les hiérarchiser du plus faible au plus important en termes de sinistralité. In fine, il vous faudra traiter ces risques par voie d'assurance, de garantie ou de transfert.

Conseil N° 6: Ayez une approche du financier au regard de son impact sur le fiscal et le juridique

Vous devez engager le cédant dans le processus de vente. Pour cela, il est recommandé, pour l’une et l’autre des parties, de pré-contractualiser les intentions de chacun par une lettre d’intention conjointe. Une promesse bien verrouillée permet de limiter les discussions et désaccords futurs en fixant notamment des conditions suspensives et résolutoires très précises ainsi que les indemnités éventuelles qui en découlent.
La garantie d’actif et de passif doit être soigneusement rédigée par un spécialiste si l’on souhaite pouvoir mettre en œuvre ses dispositions. Il vous faudra négocier les engagements du cédant, notamment sa démission du conseil d’administration, son accompagnement éventuel et une clause de non concurrence et de non débauchage pour l’avenir.

Conseil N° 7: Gardez la main sur le juridique

Attention avant de rédiger une lettre d'intention, de demander une exclusivité, de signer une promesse, un contrat de vente, une garantie de passif...
Essayez d'impliquer le cédant et son conseil dès la lettre d'intention. N'hésitez-pas à adresser vos projets de lettre d'intention au conseil du cédant avant de les faire partir à son client. Idéalement, évoquez la lettre d'intention avec le conseil du cédant dans le cadre d'un ou plusieurs rendez-vous de travail. Vous augmenterez sérieusement vos chances d'acceptation de la lettre d'intention, le conseil du cédant connaissant la marge de négociation de son client.

Conseil N° 8: Le prix n'est pas l'essentiel

Ne vous focalisez pas uniquement sur le prix de cession de l’entreprise cible. Essayez d'avoir une approche globale de la valeur de l'entreprise en vous projetant dans l'avenir. Le potentiel futur de l'entreprise apparaît à ce titre beaucoup plus important que le prix que vous allez payer à la signature, ce n'est souvent que 2 ou 3 ans après que l'on se rend compte si l'on a payé trop cher ou pas une entreprise.

L'implication du cédant dans le processus de reprise apparait en outre comme un gage de réussite important pour le repreneur. N'oubliez pas que le temps qu'il va passer avec vous pendant la période d'accompagnement a parfois plus de valeur que le prix que vous allez payer.

Conseil N° 9: Sans financement il n'y a pas de reprise

Comme pour n’importe quel projet de création ou de développement d’entreprise, les partenaires financiers vont rechercher un projet dont le risque est en rapport avec le taux de rendement attendu (TRI). Pour les convaincre, quel que soit le montage, l’élément essentiel réside dans la capacité des hommes à réussir cette transition et le développement qui suivra. La crédibilité commerciale, technique et financière du repreneur sera déterminante. L’expérience et la confiance accordées au repreneur par les équipes de l’entreprise le seront également… Enfin, la qualité du business plan, stratégique, opérationnel et financier devra être irréprochable.

Conseil N° 10: Après la reprise, adaptez-vous

Vous avez repris ? Attention, vous changez de statut...
Vous n'êtes plus un salarié ou dirigeant d'entreprise mais prenez la place d'un chef d'entreprise dans une entreprise que vous ne connaissez pas. Soyez humble et ne critiquez jamais la gestion passée à l'égard de qui que ce soit.
Entourez-vous de conseils à ce stade, qu'il s'agisse de votre première experience en qualité de chef d'entreprise ou d'une opération de croissance externe.

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